直播不是紅木家具行業的“萬金油”

　　這段時間，身邊不少朋友陸續裝修完買家具，可選渠道和品牌數不勝數。

　　一個開始沒考慮買宜家，理由是看了官網圖片，不太喜歡。但去實體店體驗后，感覺非常好，最后家里的沙發、床等家具都選了宜家。

　　還有一個朋友，原本預算3千買餐桌，最后買了顧家六千多的一款。原因是：實體店一眼相中，近距離觸摸各種細節都讓人愛不釋手，再加上銷售員熱情而專業的介紹，就定了。

　　另一個的家中大部分家具為網購，主要通過前期對比各網店產品、價格和口碑評價，鎖定兩三家，等到有優惠的時候統一購入。

　　不難發現：消費者在線下買家具，除了看產品，很重要的一點是看體驗；線上則是看圖片、文案和價格。

　　去商場買家具，是有非常強的互動的，好的銷售會告訴你：您試試這沙發，勞斯萊斯級別的坐感。再看看這個做工，采用愛馬仕專用縫法，盡顯尊貴。您再摸摸這家具表面，1200目砂紙打磨，光滑如嬰兒肌膚……

　　人在商場的時候，最容易沖動消費。人都來了，給個充分的理由，只要看上了，三萬八怎了？十萬八，刷信用卡都能掏出來！只要東西確實好，確實值這么多錢，就不愁賣。逛商場，要的就是一個心情，千金難買“我高興”，這就是線下體驗。

　　在線上，將剛才銷售說的貼出來有用嗎？效果是有的，但是因為沒有面對面的互動，家具不在跟前，說得再好，消費者的理性始終占上風，一定會存在產品和價格對比問題。這時候，消費者純靠圖片、文案，還有評價，以及搜索到的相關信息了解產品。這個過程中，也許別人1萬多的家具說得比你的還好聽，背書還多，口碑還好。消費者網上買東西，看的最多就三樣：圖片 價格 口碑，紅木沙發7件套19999，好看的圖 文案 評價，就是爆款。

　　這也是為何這么多年，紅木家具企業不愿意網上報價的原因：除了怕與專賣店沖突，更多是這么高的價格放網上，很少直接成交。

　　紅木家具企業還面臨兩個尷尬的問題：線上賣圖片、文案，賣不過實木的，很多連產品詳情頁都沒有；線下賣體驗，也賣不過實木的，展廳的場景和文化呈現氛圍不足，銷售員的專業和服務也跟不上。

　　今年疫情爆發以來，直播火了。作為介于電商和線下的中間體，直播既給到消費者優惠的價格，又有互動，同時具備了網購的價格優勢和線下部分體驗感。目前行業一些品牌也嘗試做直播，雖針對零售的不甚理想，但針對經銷商的直播有了一些收獲。這主要因為，這些品牌，在經銷商中已經有了比較良好的口碑基礎，經銷商非常明確，在直播間拿到的優惠一定是比平時加盟或進貨優惠很多的，才會踴躍下單。

　　但我們無法過多期望，一場直播就能解決所有銷售問題。對于紅木家具行業來說，無論是電商還是直播，都僅僅只是多了一個渠道。未來幾年，線上引流、線下體驗成交的營銷模式，依然會成為紅木家具行業的主流。我們要做的，是加強線上產品和品牌的呈現，圖文口碑都好看；線下加強整體品牌和產品的體驗，場景服務都舒服。

　　路漫且長，一起前行。

　　（來源：第五十七期《品牌紅木》雜志 陶秋芳/文）