中信紅木李忠信：四步“養商”創造真正業績

在第八屆中國紅木家具品牌論壇中，全聯藝術紅木家具專業委員會主席團主席、東陽市紅木家具行業協會常務副會長、東陽中信紅木董事長李忠信就“紅木企業如何做廠商共贏的品牌”進行了分享。

全聯藝術紅木家具專業委員會主席團主席、東陽市紅木家具行業協會常務副會長、東陽中信紅木董事長李忠信受邀出席第八屆中國紅木家具品牌論壇

以下為李忠信在論壇的觀點整理：

現在在場這么多企業，每個企業對品牌推廣、銷售都有各自的渠道。比如在座很多企業會開獨立大店，直接面對終端消費者，還有很多紅木家具企業在全國各地開直營店，像中信紅木的銷售模式、品牌推廣，是以全國加盟連鎖為主，面對終端這一環相對較少。到目前為止，中信紅木品牌在全國有260多家專賣店，中信紅木第二個品牌“長信世家”推出兩年至今，全國目前專賣店也達到40多家，兩個品牌加起來，專賣店的數量達到300多家。

唐開軍教授（深圳大學家具設計研究所所長）說的一句話讓我感觸很深，他說，現在紅木市場讓白木市場擠壓，白木家具搶占紅木家具的市場份額，但我認為紅木家具應該要反過來搶占白木家具市場。我們不應該把紅木家具的高貴等同于不需要推廣，紅木家具再好也要走出去，也要做推廣。

中信紅木為什么能吸引那么多經銷商加盟呢？我認為中信紅木不僅僅是在招商，最關鍵的一點是在于養商。如何“生”出一批經銷商，同時把他們“養活”？如何讓他們活得更好，這是我們最關心的一點。中信紅木怎么去養商？我們基本從四個方面去做。

第一是如何把中信紅木的品牌深入到終端專賣店、終端消費者，讓每個店面都能講好中信故事。我們會每年舉辦兩次經銷商大會，讓全國經銷商回來聽聽中信的品牌故事，未來是怎么走的，現在是怎么做的，讓他們了解中信紅木，同時也讓這些信息傳遞到終端消費者耳中，這樣經銷商和消費者都會對這個品牌就會更加有信心。

第二是終端店面的管理，公司專門成立了市場部，也可以叫做推廣部，團隊十幾個人專門在全國針對店面形象進行管理，包括硬裝的擺放設計，軟裝的改造等。

第三是提升店長的業務能力，中信紅木每年舉辦店長培訓大會，把全國300多名經銷商免費送到專業的院校培訓，讓他們提高終端銷售能力。

第四是做好店面的品牌推廣。全國性推廣上，中信紅木從2016年起在全國2600多列高鐵上投放廣告，也一直在中央電視臺等媒體投放廣告。地方性的推廣，我們會讓市場部去輔導。

從這四個方面，我們可以真正提高經銷商的銷售能力，只有提高經銷商的銷售，企業才能不斷發展。有一種觀點是經銷商拿貨就是公司的業績，但我認為經銷商的銷售，家具到了終端消費者手上，才是中信紅木真正的業績。